5 เทรนด์ เซลล์ ขาย รถ พนักงานขายรถ ต้องรู้เมื่อ ตลาดรถยนต์ เปลี่ยนไป

เซลล์ ขาย รถ

เซลล์ ขาย รถ พนักงานขายรถ ฟังทางนี้ อุตสาหกรรมรถยนต์ ถูก ผลกระทบอย่างแรง จริงๆและถูกกระทบมาตั้งแต่ก่อนเข้าสู่ช่วงวิกฤตไวรัส covid-19 แล้วด้วยซ้ำ หลังจากที่ได้ทำงานกับแบรนด์รถยนต์มากมายในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราได้เห็นความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นหลายอย่างในอุตสาหกรรมรถยนต์

 

ทั้งเรื่องของรูปแบบของรถยนต์ ยานยนต์ไร้คนขับ หรือ แม้กระทั่ง รถยนต์ไฟฟ้า สิ่งเหล่านี้เข้ามาสั่นสะเทือนวงการอุตสาหกรรมรถยนต์ ดังนั้น เราจึงควรมีความเข้าใจและพร้อมที่จะปรับตัวในช่วงเวลาที่ยากลำบาก สำหรับทั้ง เจ้าของ โชว์รูม ตัวแทนจำหน่ายรวมทั้ง พนักงานขายและเซลล์ขายรถ เพราะนี่คือ ความท้าทายในตลาดที่เปลี่ยนไป

 

 

ตอนนี้เรากำลังอยู่ในช่วงวิกฤตที่ต้องมีการล็อกดาวน์ และ ในบางธุรกิจ รวมถึงการขายรถยนต์ ก็มีผลกระทบไปด้วย วิกฤตินี้กลายมาเป็นตัวเร่ง เป็นกระแส และเป็นเทรนให้ทุกคนในอุตสาหกรรมรถยนต์ ตั้งแต่ระดับ ผู้บริหาร จนถึง พนักงาน เซลล์ ที่ต้องเปลี่ยนแปลงและปรับตัวอย่างรวดเร็วเกินกว่าที่คิดเอาไว้ สิ่งเหล่านี้และวิกฤติครั้งนี้ อาจจะทำให้เกิดชีวิตวิถีใหม่ หรือ ที่เรียกว่า New Normal หลังจากที่โลกกลับมาเป็นปกติ

 

แบรนด์รถชั้นนำระดับโลก กำลังมองหาจุดยืน ที่พวกเขาสามารถจะกู้คืนความสูญเสียจากวิกฤตครั้งนี้ได้ รวมถึงการปรับตัวให้เร็วที่สุดและสามารถทำได้จริงในระยะสั้นที่สุดเพื่ออยู่รอดในธุรกิจนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นจะต้องจัดระเบียบความสำคัญของกิจกรรมต่างๆในทางธุรกิจเพื่อให้ตอบโจทย์กับลูกค้าและพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนไปเนื่องจากวิกฤตินี้

 

ในธุรกิจรถยนต์ หลายๆที่เริ่มมี การจัดส่งรถยนต์หลังจากการสั่งซื้อ ถึงที่บ้านของลูกค้า รวมทั้ง มีการปรับเปลี่ยนรูปแบบของการซื้อและการชำระเงินให้เป็นไปในรูปแบบของ Digital มากขึ้นอีกด้วย

 

 

เพื่อเป็นการช่วยเหลืออุตสาหกรรมรถยนต์และบุคลากรในธุรกิจนี้ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหาร เซลล์ขายรถยนต์ พนักงานขาย หรือ ที่ปรึกษาการขาย ให้ได้เตรียมตัวเพื่อรับกับสิ่งที่เกิดขึ้นนี้ เรามี 5 เทรนด์ มาแนะนำเพื่อให้แนวทางใช้ต่อยอดในทางปฏิบัติกันต่อไป

 

1. ลูกค้าเริ่มมองหาความสะดวกสบายที่จะได้เป็นเจ้าของรถยนต์ซักคัน

      ในช่วงที่หลายธุรกิจต้องปิดลงชั่วคราว ประชาชนส่วนใหญ่ต้องเก็บตัวอยู่กับบ้าน การขนส่งและการเดินทางต่างๆมีการหยุดลงไปโดยปริยาย ไม่ว่าจะเป็น การบิน การขนส่งสาธารณะ รถสาธารณะ รวมทั้ง การใช้รถหรือเรียกรถรูปแบบใหม่ๆเช่น Grab ก็มีอันต้องหยุดลงไปชั่วคราว

 

หลังจากนั้น เมื่อมีมาตรการผ่อนคลายจากทางภาครัฐ การเดินทางและการขนส่งกลับมาเป็นปกติได้ส่วนหนึ่ง จึงทำให้ลูกค้าและควรส่วนใหญ่เริ่มคิดว่าการใช้รถสาธารณะอาจจะไม่อำนวยความสะดวกพวกเขาอีกต่อไป จึงมีความต้องการที่จะเป็นเจ้าของรถยนต์เกิดขึ้นอย่างเห็นได้ชัด เพราะบางคนคิดว่าการใช้รถส่วนบุคคลจะช่วยในเรื่องของการป้องกันโรค รวมถึง มีความสะดวกสบายมากขึ้นในระยะนี้และระยะยาวในชีวิตของพวกเขา

 

ในทางสถิติพบว่า ช่วงเดือนมีนาคม ประชาชนเริ่มมีทัศนคติและความต้องการที่จะเป็นเจ้าของรถยนต์ส่วนบุคคลมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด* เนื่องจากเริ่มมีมาตรการผ่อนคลายและวิกฤตโรคติดต่อเริ่มมีแนวโน้มจะดีขึ้น

 

หลังจากนั้นความต้องการรถยนต์ส่วนบุคคลก็เริ่มกลับมามากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ในขณะที่ การใช้รถโดยสารสาธารณะ หรือ การเดินทางด้วยรถไฟฟ้า มีความกังวลเกิดขึ้นสำหรับประชาชนทั่วไปที่จำเป็นจะต้องเดินทาง นี่รวมไปถึงการใช้บริการรถเมล์ รถแท็กซี่ ก็มีความต้องการน้อยลง เช่นกัน จากสถิตินี้มีการสรุปได้ว่าประชาชนที่ยังไม่มีรถส่วนตัวเริ่มมีการตอบสนองและมีความตั้งใจที่จะซื้อรถส่วนตัวเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากความกังวลทางด้านสุขภาพและความปลอดภัยเป็นหลัก

 

นอกจากนั้น ยังมีตัวเลขที่น่าสนใจในระดับบุคคล ผู้ใหญ่วัยทำงาน 2 ใน 5 คน กำลังคิดที่จะซื้อรถยนต์ส่วนตัวสักคัน ตัวเลขที่สูงอย่างมีนัยยะสำคัญคือคนที่ยังไม่มีรถกำลังตัดสินใจจะซื้อรถยนต์สักคันสูงถึง 12 เปอร์เซ็นต์*

 

1 ใน 8 ของคนทำงานที่จำเป็นต้องเดินทางโดยรถสาธารณะหรือรถไฟฟ้า บอกว่าพวกเขาจะซื้อรถยนต์ส่วนตัวเพื่อใช้เป็นทางเลือกแทนการเดินทางแบบปกติของพวกเขา*

 

40% ของคนเมืองส่วนใหญ่ใช้การโดยสารสาธารณะ ดังนั้นเมื่อกลุ่มคนเหล่านี้เริ่มมีความคิดที่จะเป็นเจ้าของรถยนต์ส่วนบุคคล จึงเป็นไปได้ว่ายอดขายหรือยอดจองรถยนต์อาจจะกลับมาและกลับมาสูงมากกว่า เดิมหลังจากวิกฤตผ่านพ้นไปดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่ พนักงานขาย เซลล์ขายรถยนต์ จำเป็นต้องจับกระแสนี้ให้มั่นและออกตัวให้ไวกว่าคนอื่นๆ

 

 

2. สินเชื่อรถยนต์ช่วงวิกฤตแบบนี้ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

   เนื่องจากเหตุการณ์วิกฤตโควิดครั้งนี้ ส่งผลกระทบต่อทุกภาคส่วน รวมถึงในเรื่องของการเงินการธนาคารและบริษัทไฟแนนซ์ต่างๆด้วย ดังนั้นผู้บริโภคหรือลูกค้าก็ได้รับผลกระทบเช่นเดียวกัน เมื่อเริ่มมีวิกฤตของการเงินเข้ามาเกี่ยวจึงทำให้การเป็นเจ้าของรถยนต์ซักคัน อาจจะต้องตัดสินใจอย่างหนักมากขึ้นกว่าเดิม

 

จากการสำรวจพบว่า 1 ใน 4 ของคนที่กำลังจะตัดสินใจซื้อรถ มีความกังวลในเรื่องของอัตราดอกเบี้ย รวมถึง การปล่อยกู้ของสถาบันการเงินหรือไฟแนนซ์ต่างๆ*

 

เรื่องของราคาเป็นสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญเสมอ ยิ่งในช่วงวิกฤตแบบนี้ ลูกค้าที่กำลังจะตัดสินใจซื้อรถยนต์สักคัน มีการวิเคราะห์เพื่อตัดสินใจด้วยปัจจัยด้านราคาเป็นปัจจัยหลัก ดังนั้นจึงไม่แปลกที่เห็นว่าค่ายรถยนต์ต่างๆออกมา จัดโปรโมชั่น ลดแลกแจกแถม สิ่งเหล่านี้เป็นตัวกระตุ้นให้ผู้บริโภคหรือลูกค้ายิ่งมีความสนใจเพิ่มมากขึ้น

 

โดยรูปแบบของรถยนต์ที่ลูกค้ามองหาก็จะมีทั้ง กระบะ รถยนต์ส่วนบุคคลขนาดเล็ก ที่มีความต้องการเพิ่มสูงขึ้นถึง 70 เปอร์เซ็นต์ในช่วงปลายเดือนมีนาคมเป็นต้นมา*

 

การมี รีวิว ของค่ายรถยนต์จะสามารถช่วยเป็นตัวเร่งในการปิดการขายของ พนักงานขายรถ เซลล์ขายรถ จากสถิติด้วยโปรโมชั่นต่างๆทำให้ลูกค้า 3 ใน 4 ตัดสินใจซื้อเมื่อเห็น เช่น ดาวน์ 0% ออกรถได้ทันที ผ่อนน้อยยาวถึง 84 งวด ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นมากๆ

 

ดังนั้นหากเป็น พนักงานขายรถหรือเซลล์ขายรถ สิ่งที่จะเพิ่มเติมเข้าไปเพื่อช่วยในการปิดการขาย นั่นคือ คุณสามารถเป็นผู้ให้คำแนะนำในการทำเรื่องสินเชื่อรถยนต์ หรือ เอารถยนต์เข้าไฟแนนซ์ให้เสร็จสรรพจะยิ่งช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นไปอีก

 

 

3. ลูกค้าต้องการประสบการณ์เหมือนกับได้ไปที่โชว์รูมจากที่บ้านได้

จากงานวิจัยพบว่า มีการค้นหา โชว์รูมหรือศูนย์จำหน่ายรถยนต์ ใกล้บ้าน ลดน้อยลงตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์หรือช่วงเริ่มต้นของวิกฤตโควิด19* อย่างไรก็ตาม ยังมีสถิติที่ชี้ชัดว่า ลูกค้ายังมีความต้องการในการซื้อรถยนต์อยู่เป็นอย่างมาก แต่จะต้องการให้ตัวแทนจำหน่าย ศูนย์หรือโชว์รูม บริการพวกเขาถึงที่บ้านมากกว่าเรียกง่ายๆว่า ลูกค้าต้องการประสบการณ์เหมือนอยู่ที่โชว์รูมจากที่บ้าน

 

 7 ใน 10 คนที่กำลังตัดสินใจซื้อรถยนต์ พวกเขาอยากได้รูปครบวงจรบนช่องทางออนไลน์ โดยไม่จำเป็นต้องเดินทางออกจากบ้านหรือไปที่ศูนย์ แม้ว่าศูนย์หรือโชว์รูมจะอยู่ใกล้บ้านเพียงใด ในขณะที่ 50% พูดว่าถ้ามีระบบในการจัดเตรียมเอกสารหรือส่งเอกสารเรียบร้อยและสามารถชำระเงินผ่านระบบออนไลน์ แล้วให้รถมาส่งที่บ้านได้ก็จะยิ่งดี*

 

กิจกรรมเหล่านี้ คือ สิ่งที่ลูกค้าที่กำลังตัดสินใจซื้อรถ อยากจะให้ตัวแทนจำหน่าย พนักงานขาย หรือ เซลล์ขายรถ มีทางเลือกให้กับพวกเขามากขึ้น

 1. สามารถทดลองขับได้ที่บ้านของลูกค้าเอง

 2.  ต้องการใช้ช่องทางดิจิทัลเพื่อเข้าไปดูโชว์รูมแบบเสมือน

 3.  มีวีดีโอรีวิวการใช้งาน รีวิวส่วนต่างๆของรถ รวมทั้ง รีวิวจากผู้ใช้จริง

 4.  มีระบบออนไลน์ที่ช่วยปรับเปลี่ยนตัวเลือกในการปรับแต่งส่วนต่างๆของรถยนต์ เช่น สี รูปแบบกระจังหน้า รูปแบบกันชน และ Option ต่างๆภายในรถ

 5.  สามารถติดต่อ เซลล์หรือพนักงานขายรถ ผ่านวิดีโอคอล

 6.  สามารถเข้าไปนั่งในรถและขับได้โดยการใช้ วีอาร์ (Virtual Reality) 

 

ก่อนที่จะมีวิกฤตโควิด19 ลูกค้าที่กำลังตัดสินใจจะซื้อรถสักคัน เริ่มมีการศึกษาหาข้อมูล รวมถึง รับประสบการณ์ในการใช้รถผ่านการดูคลิปต่างๆใน YouTube  ดังนั้น มันจึงเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อเกิดวิกฤติครั้งนี้กลายมาเป็นตัวเร่งที่ทำให้อุตสาหกรรมยานยนต์จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงตัวเองเข้าสู่ยุคเทคโนโลยีอย่างจริงจังเพื่อเอาใจลูกค้าและทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

 

สิ่งเหล่านี้อาจไม่จำเป็นจะต้องให้ ผู้บริหารระดับสูงมีนโยบายออกมาก่อน เพราะในความเป็นจริงแล้ว เซลล์ ขาย รถ หรือ พนักงานขายรถ ก็สามารถผลิตคอนเทนต์ เนื้อหาต่างๆที่เกี่ยวกับรถออกมาได้ด้วยตัวเอง

 

 

4.  ลูกค้าต้องการสั่งซื้อรถแบบออนไลน์แล้วให้มาส่งที่บ้าน

จากงานวิจัยพบว่า 46 คนจาก 100 คนของผู้ที่กำลังตัดสินใจซื้อรถ บอกว่าหลังจากที่มีการยกเลิกมาตรการล็อคดาวน์และเปิดประเทศให้เป็นแบบปกติ พวกเขาจะวิ่งเข้าไปที่ศูนย์หรือตัวแทนจำหน่ายภายในไม่เกิน 1 เดือน นอกจากนั้นมากกว่าครึ่งหนึ่งของกลุ่มคนนี้บอกว่าถ้าเปิดประเทศปกติไม่เกิน 2 สัปดาห์จะรีบไปที่ศูนย์จำหน่ายทันที*

 

จากความต้องการซื้อรถยนต์ที่เห็นได้ชัดนี้ ทำให้ตัวแทนจำหน่าย โชว์รูมหรือศูนย์ต่างๆมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่ง ในเรื่องของกระบวนการการตัดสินใจซื้อของลูกค้า กระแสที่เกิดขึ้นนี้ ถ้าสามารถอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าได้โดยตรง ด้วยการมีตัวเลือกต่างๆในทางออนไลน์ เช่น การสั่งซื้อ การจอง หรือแม้กระทั่งการเตรียมเอกสารต่างๆแบบออนไลน์ และ ท้ายที่สุดสามารถจัดส่งรถยนต์ได้ถึงบ้านของลูกค้า ก็จะทำให้การปิดการขายมีโอกาสสูงขึ้นอย่างมีนัยยะสำคัญ

 

มากกว่า 90% ของคนที่กำลังจะซื้อรถมีการค้นหาข้อมูลของรถยนต์ในโลกออนไลน์สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด เมื่อตัวแทนจำหน่ายหรือศูนย์รถยนต์สามารถอำนวยความสะดวกในรูปแบบออนไลน์ได้แบบครบวงจร ก็จะยิ่งทำให้เราสามารถเข้าถึงพฤติกรรมผู้บริโภคตั้งแต่เริ่มต้นหาข้อมูล เตรียมตัวที่จะซื้อรถซักคัน จนท้ายที่สุดปิดการขายและส่งมอบรถยนต์ได้ถึงบ้าน เรียกได้ว่า เกือบจะเป็นออนไลน์ 100%

 

ก่อนหน้าวิกฤตโควิด19 ความต้องการในการสั่งซื้อรถยนต์แบบออนไลน์มีน้อยมากๆ รวมทั้งการปิดการขายผ่านช่องทางออนไลน์ก็เป็นไปได้ยากมากทีเดียว  แม้ว่าช่วงก่อนวิกฤต พฤติกรรมของผู้บริโภคจะมีการค้นหาข้อมูลของรถยนต์ในแบบออนไลน์แล้วก็ตาม แต่ยังไง ลูกค้าก็ยังอยากจะวิ่งไปที่ศูนย์ ไปที่โชว์รูมตกลงซื้อขายกันที่นั่น อย่างน้อยก็ขอเจอพนักงานขาย หรือ เซลล์ หน่อยก็ดี

 

แต่เมื่อเกิดวิกฤตโรคระบาดรุนแรงมากขึ้น มีการทำสำรวจพบว่าจาก 7 ใน 10 คนของผู้ซื้อรถจะตัดสินใจสั่งซื้อในแบบออนไลน์ ถ้ามีทางเลือกให้กับพวกเขา และมากกว่านั้น 8 ใน 10 คนของลูกค้าบอกว่าตัดสินใจซื้อรถง่ายขึ้นและอยากจะซื้อเร็วขึ้น ถ้าเขามีระบบออนไลน์ครบวงจร

 

จะเห็นได้ว่า รูปแบบชีวิตวิถีใหม่ของผู้บริโภค เปลี่ยนไป เกิดขึ้นแล้วจริงๆ ดังนั้นในฐานะ ผู้ขายรถ ไม่ว่าจะเป็น เจ้าของ ตัวแทนจำหน่าย หรือ เซลล์ขายรถ พนักงานขายรถ จึงควรใช้โอกาสของการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เกิดขึ้นในครั้งนี้ เพื่อกอบกู้ยอดขายที่ได้รับผลกระทบ

 

 

5. คนเริ่มอยากจะไป มอเตอร์โชว์ มอเตอร์เอ็กซ์โป ในรูปแบบออนไลน์

เนื่องด้วยมาตรการทางภาครัฐ กิจกรรมที่มีการรวมตัวของคนหมู่มาก งานอีเว้นต่างๆ ในสถานการณ์วิกฤต covid-19 จำเป็นจะต้องถูกเลื่อนออกไปอย่างไม่มีกำหนด ดังนั้นไม่ว่าจะเป็นงาน Motor Show หรือ Motor Expo ก็ไม่สามารถจัดให้มีขึ้นได้ แต่ความต้องการของลูกค้าไม่ได้หายไป ลูกค้าเริ่มมองหาสิ่งที่เป็นออนไลน์มากขึ้น เช่น การเปิดตัวรถใหม่ๆผ่าน ไลฟ์สด ใน facebook เห็นได้ชัดว่านี่คือ สิ่งที่คนในธุรกิจรถยนต์เอง จำเป็นจะต้องปรับตัวให้ทัน

 

ในประเทศอังกฤษ รถยนต์ Hyundai มีการเปิดตัว Elantra 2021 ในช่วงต้นเดือนมีนาคมผ่านการไลฟ์ facebook ผลลัพธ์จากงาน Event ที่จัดขึ้นนี้ Hyundai เผยว่ามีคนเข้าชมงานครั้งนี้จากที่บ้านแบบสดๆ และ ดูเป็นคลิปหลังจากที่กิจกรรมจบลงแล้ว สูงถึง 800,000 ครั้งภายในเวลาไม่กี่วัน*

 

นี่คือช่วงเวลาสำคัญ ที่แบรนด์รถยนต์จำเป็นจะต้องคิดใหม่ทำใหม่ในเรื่องของการนำเสนอและการจัดอีเว้นท์เพื่อแสดงรถยนต์ แต่ก็อีกเช่นกัน สิ่งเหล่านี้สามารถเกิดขึ้นได้ด้วยมือถือเพียงเครื่องเดียวจาก เซลล์ ขาย รถ หรือพนักงานขายรถ

 

แม้ว่า วิกฤตโรคระบาดไวรัส covid-19 ครั้งนี้เข้ามาเปลี่ยนแปลงธุรกิจยานยนต์อย่างที่เรารู้กันดี ขณะที่เราไม่สามารถทำนายอนาคตได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับอุตสาหกรรมนี้ แต่เราก็เห็นได้ชัดว่ามีการเปลี่ยนแปลงไปของพฤติกรรมผู้บริโภค เกิดขึ้นแล้ว ผู้ผลิตรถยนต์จึงควรทำความเข้าใจกับพฤติกรรมนี้อย่างจริงจัง รวมถึงอำนวยความสะดวกให้เหมาะสมกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ สิ่งเหล่านี้เป็นตัวตัดสินว่า วิกฤตจะเปลี่ยนเป็นโอกาส ได้หรือไม่

 

*ขอบคุณที่มาของสถิติในบทความนี้ จาก https://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-gb/marketing-resources/industry-perspectives/auto-industry-impact-during-coronavirus/

 

คุณสามารถร่วมแสดงความคิดเห็นในหัวข้อ ” 50 เซลล์ ขาย รถ พนักงานขายรถต้องรู้เมื่อ ตลาดรถยนต์ เปลี่ยนไป ” ด้วยการคอมเม้นต์ด้านล่างบทความนี้ หรือทักไลน์มาคุยกันได้ที่ @brandingchamp