การแบ่งส่วนตลาด ผู้บริโภค มีหลักเกณฑ์อะไรบ้าง ? (รวมครบ..จบ..ที่นี่ !!)

การแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาด คือ กระบวนการในการ แบ่ง หรือ แยก ลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยๆ แบ่งส่วนตลาดแมส หรือ ที่เรียกว่า mass market ให้เป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เล็กลง การแบ่งส่วนตลาด ภาษาอังกฤษ ใช้คำว่า market segmentation เป็นหนึ่งในขั้นตอนของ กลยุทธ์การตลาด STP

 

โดยแนวคิดนี้ เริ่มมาจาก ความเชื่อที่ว่า สสารหรือสิ่งมีชีวิตทุกอย่างบนโลกมีความต้องการ และเป็นความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้นสินค้าหรือบริการ “อย่างหนึ่ง” ไม่สามารถตอบสนองความต้องการของ “ทั้งหมด” ได้

 

ผู้ประกอบการจำเป็นต้องคำนึงถึง การแบ่งตลาด ออกเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เล็กลง เพราะจะทำให้การวางแผนการตลาดง่ายขึ้น และ ตรงกับความต้องการของลูกค้า เนื่องจากลูกค้ามีความต้องการที่หลากหลายมาก ยิ่งในยุคดิจิตอลแนวโน้มของความต้องการจะถูกทำให้มีความเป็นเฉพาะบุคคล (Personalization) มากขึ้นเรื่อยๆ

 

 

อธิบายง่ายๆ หลักเกณฑ์ใน การแบ่งส่วนตลาด ผู้บริโภค คือ การ “แบ่ง” แล้วจัด “กลุ่ม” ลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ผู้ประกอบการ มองออก ว่า ลูกค้าคือใคร มีกี่กลุ่ม และ มีขนาดเท่าไหร่ เพื่อจับเอาลูกค้าที่มีลักษณะความต้องการคล้ายคลึงกัน มาอยู่ใน กลุ่มเดียว เพื่อจะช่วยให้ประสิทธิภาพในการทำการตลาดเพิ่มขึ้น แม่นยำขึ้น และ วางงบประมาณทางการตลาดได้รัดกุมรอบคอบ สามารถเลือกใช้งบประมาณที่มีอยู่ให้คุ้มค่าและตรงเป้ากับกลุ่มลูกค้าที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ

 

หลักเกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด สามารถแบ่งเป็น 5 ระดับ ดังนี้ (จากเล็กไปใหญ่)

 

 

1. การแบ่งตลาดระดับที่ผู้บริโภครับผิดชอบตัวเอง self-marketing

 

เป็นระดับที่ผู้บริโภคต้องช่วยตัวเองในการจับจ่ายใช้สอยเลือกซื้อสินค้าเอง ลูกค้าแต่ละคนต้องรับผิดชอบให้มากขึ้น เพราะต้องพิจารณาสินค้าในรายละเอียดตลอดไปจนถึงเรื่องของแบรนด์ เช่น การสั่งซื้อสินค้าผ่านแค็ตตาล็อก การสั่งซื้อบริการต่างๆทางอินเตอร์เน็ต การสั่งซื้อสินค้าทางทีวี โทรศัพท์ หรือ E-mail รวมถึง อีคอมเมิร์ชแบบ Marketplace อย่าง Lazada Shopee เป็นต้น

 

 

2. การแบ่งตลาดระดับที่มุ่งเฉพาะบุคคล individual marketing

 

เป็นระดับที่มุ่งเน้นลูกค้ารายใดรายหนึ่งเท่านั้น มุ่งลูกค้าแต่ละคน หรือเรียกว่าการตลาดส่วนบุคคล ตัวอย่าง เช่น บริษัทคอมพิวเตอร์เข้ารับสัมปทานของหน่วยงานราชการหนึ่ง ร้านทำขนมที่มุ่งส่งสินค้าที่เซริฟบนเครื่องบินของสายการบินนี้เท่านั้น บริการสำหรับคุณแม่เลี้ยงเดี่ยวในพื้นที่กรุงเทพเท่านั้น กลยุทธ์การตลาดระดับนี้ อาจจะมุ่งเน้นแบบเฉพาะกลุ่ม เฉพาะบุคคล หรือ ส่วนหนึ่งของตลาด เท่านั้น  ในปัจจุบันมีการนำ Big data ที่เป็นข้อมูลผู้บริโภคมาประมวลผลเพื่อทำการตลาดแบบเฉพาะลูกค้าแต่ละคน Personalized Marketing

 

 

3. การแบ่งตลาดระดับท้องถิ่น หรือ local marketing

 

เป็นการใช้กลยุทธ์การตลาดเจาะตลาดระดับท้องถิ่น ปัจจุบันได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก การแบ่งลักษณะนี้เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าในท้องถิ่นนั้นๆ โดยส่วนใหญ่นิยมทำการตลาดแตกต่างกันไปตามแต่ละภูมิภาค เช่น การตกแต่งออกแบบห้างสรรพสินค้าและสินค้าในแต่ละภูมิภาค การใช้ภาษาท้องถิ่นในการสื่อสารกับตลาดท้องถิ่นนั้น และใช้กลยุทธ์การตลาดแบบทำเลที่ตั้ง location-based marketing การตลาดท้องถิ่นนี้ สามารถแบ่งโดยใช้ลักษณะด้านประชากรศาสตร์ demographics หรือ รสนิยมและไลฟ์สไตล์ในการใช้ชีวิต life-styles ของแต่ละชุมชนท้องถิ่น

 

 

4. การแบ่งตลาดระดับตลาดกลุ่มเล็ก niche marketing

 

เป็น การแบ่งส่วนตลาด ที่มุ่งระดับตลาดกลุ่มเล็ก หรือ ภาษาอังกฤษ ว่า นิชมาร์เก็ต niche market เฉพาะเจาะจงเป็นกลุ่มที่แคบลงกว่าส่วนของตลาดแมส Mass market กำหนดวงให้แคบขึ้นโดยเจาะไปที่ลูกค้ากลุ่มเล็กๆ เนื่องจาก ในตลาดขนาดใหญ่ มีคู่แข่งมาก แต่เมื่อแบ่งเจาะไปที่ระดับตลาดกลุ่มเล็ก ทำให้มีคู่แข่งขันน้อยราย จึงทำให้การแบ่งตลาดระดับนี้เป็นที่น่าสนใจสำหรับ SMEs ตลาดกลุ่มเล็กเป็นกลุ่มที่มีรายได้สูง พร้อมจ่ายแม้ว่าจะเป็นสินค้าหรือบริการราคาแพง  หากผู้ประกอบการมีสินค้าหรือบริการในคุณภาพดีเด่นเป็นพิเศษ และสามารถแบ่งส่วนตลาดลงได้ในระดับนี้ อาจจะเจอกับความต้องการยังไม่ได้รับการตอบสนอง ซึ่ง ลูกค้ากลุ่มมีความต้องการที่เด่นเฉพาะและยินดีที่จะจ่ายในราคามี่สูง

 

 

5. การแบ่งตลาดระดับมวลชน mass marketing

 

ระดับของการแบ่งที่ใหญ่ที่สุดหรืออาจจะเรียกได้ว่า ไม่ได้ทำการแบ่งใดๆเลยก็ได้ ตลาดนี้มีความต้องการแตกต่างกัน ผู้ประกอบการควรต้องจัดสินค้า/บริการที่แตกต่างกันให้ครอบคลุมตลาดเป้าหมายตลาดในวงกว้าง มุ่งความสำคัญไปที่การผลิตสินค้าในรูปแบบเดียวกันจำนวนมากๆ mass product ต้องมีการจัดจำหน่ายที่ทั่วถึง distribution และ ต่องมีกลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดที่กว้างขวางครอบคลุม ต้องมองตลาดระดับแมสนี้ว่า มีความต้องการคล้ายๆกันทั้งตลาด แล้วไปเน้นการลดต้นทุนการผลิต 

 

ระดับของการแบ่งส่วนตลาด มีกี่ระดับ ? ในบางตำรา สามารถแบ่งส่วนตลาดได้เป็น 4 ระดับ

การแบ่งส่วนตลาด 4 ระดับ ( 4 Levels of market segmentation )

การตลาดตามเป้าหมายสามารถแบ่งส่วนตลาดออกเป็น 4 ระดับดังนี้

1. การตลาดโดยมุ่งที่ส่วนของตลาด (Segment marketing)
เป็นการแบ่งตลาดเป้าหมายโดยการแบ่งส่วนตลาดให้ประกอบด้วยกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่มีลักษณะเหมือนกัน อาจมองว่าตลาดมีความต้องการที่แตกต่างกัน บริษัทต้องจัดผลิตภัณฑ์และส่วนประสมทางการตลาดให้แตกต่างกันสำหรับแต่ละตลาดเป้าหมาย ในกรณีนี้จะก่อให้เกิดข้อได้เปรียบกับธุรกิจ เพราะผลิตภัณฑ์และส่วนประสมทางการตลาดจะสามารถสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

2. การตลาดโดยมุ่งที่ตลาดกลุ่มเล็ก (Niche marketing)
เป็นการมุ่งที่ตลาดกลุ่มเล็กซึ่งมีความต้องการที่เฉพาะเจาะจงเป็นกลุ่ม ตลาดกลุ่มเล็กนี้ จะมีคู่แข่งขันเพียงหนึ่งรายหรือไม่กี่รายเท่านั้น ตลาดกลุ่มเล็กจึงเป็นที่น่าสนใจส าหรับบริษัทเล็ก แต่อย่างไรก็ตามบริษัทใหญ่ก็สามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้เช่นกัน ตลาดกลุ่มเล็กส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มที่มีรายได้สูง พร้อมที่จะจ่ายเงินซื้อสินค้าราคาแพง มีความต้องการที่เฉพาะเจาะจง เช่น มีคุณภาพดีเด่นเป็นพิเศษ

3. การตลาดท้องถิ่น (Local marketing)
เป็นการกำหนดกลยุทธ์การตลาดเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าในท้องถิ่นหรือแต่ละภูมิภาค เช่น ห้างสรรพสินค้าแต่ละสาขาจะจัดหาสินค้า และใช้กลยุทธ์การตลาดแตกต่างกัน การตลาดท้องถิ่นนี้จะยึดถือลักษณะ ด้านประชากรศาสตร์ ค่านิยม และ รูปแบบการดำรงชีวิตของแต่ละชุมชนหรือท้องถิ่น เป็นหลัก

4. การตลาดมุ่งเฉพาะบุคคล (Individual marketing)
เป็นการการตลาดมุ่งที่ลูกค้ารายใด รายหนึ่ง โดยการน าเอาเทคโนโลยีใหม่ๆเข้ามาใช้ ตัวอย่างเช่น การจัดตั้งเว็บไซต์เพื่อให้ลูกค้าสามารถโต้ตอบหรือแสดงความคิดเห็นได้ การสร้างฐานข้อมูลของลูกค้าเพื่อใช้เป็นข้อมูลและสามารถค้นหาแนวโน้มตลาดในอนาคต หรือบริษัทคอมพิวเตอร์มุ่งขายให้กับธนาคารหรือสถาบันการศึกษาหรือบริษัทใดบริษัทหนึ่ง กลยุทธ์นี้อาจจะเรียกว่า การตลาดมุ่งเฉพาะกลุ่มลูกค้า หรือ การตลาดมุ่งเฉพาะบุคคล หรือ การตลาดหนึ่งส่วน

 

หลังจากที่ได้เรียนรู้ระดับต่างๆของการแบ่งแล้ว ก่อนที่จะไปถึงหลักเกณฑ์ใน การแบ่งส่วนตลาด ผู้บริโภค ที่ถูกแบ่งออกมาแล้ว T – Target และ วางตำแหน่งทางการตลาด P – Position เรามารู้รูปแบบต่างๆ ที่นักการตลาดมักนิยมนำมาใช้ในการแบ่งตลาด S – Segmentation ดังนี้ 

 

 

หลักเกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด โดยจิตวิทยา psychographic segmentation

เป็นการแบ่งกลุ่มที่แตกต่างกันโดยใช้หลักเกณฑ์ทางจิตวิทยา เช่น

 

บุคลิกภาพ personality

 

ในทางจิตวิทยาที่แตกต่างกันของแต่ละบุคคล จะนำไปสู่พฤติกรรมการ หรือตอบสนองต่อสิ่งรอบตัวที่สอดคล้องกัน และค่อนข้างเป็นไปอย่างมีรูปแบบ นักการตลาดจึงใช้ตัวแปรจิตวิทยาด้านบุคลิกภาพมาเป็นปัจจัยในการแบ่งส่วนของตลาด โดยมีความพยายามสร้างแนวความคิด ภาพลักษณ์ การรับรู้ ความรู้สึก ขึ้นมาให้เห็นได้ชัด และจับต้องได้มากขึ้น

 

เช่น การออกแบบผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับบุคลิกภาพของผู้บริโภค เช่น รถซิตี้คาร์ ที่ออกแบบมาตอบโจทย์คนเมือง กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีบุคลิกเป็นคนวัยทำงาน สู้ชีวิต ต้องใช้ชีวิตบนถนนเป็นเวลานานๆ อดทนต้องรถติด เบื่อหน่ายกับการหาที่จอดรถและการเลี่ยงการจารจรติดขัด

 

รสนิยมและไลฟฺสไตล์ taste & life-style

 

รสนิยม taste หมายถึง ความนิยมในสิ่งของ บุคคล หรือ แนวความคิดหนึ่งๆ ซึ่งรสนิยมของแต่ละบุคคลจะแตกต่างกันออกไป เช่น ผู้นิยมเรื่องของแบรนด์ ก็มักจะสวมใส่เครื่องแต่งกายแบรนด์แนม กระเป๋าแบรนด์แนม รองเท้าแบรนด์แนม เครื่องประดับแบรนด์แนม ขับรถแบรนด์แนม ที่มีราคาสูงเพื่อแสดงฐานะของตน

 

ส่วน ไลฟ์สไตล์หรือรูปแบบการใช้ชีวิต lifestyle หมายถึง รูปแบบการดำรงชีวิตในแต่ละวัน แต่ละวัย แต่ละโอกาสและสิ่งแวดล้อมทางสังคม ทั้งนี้อาจขึ้นกับเรื่องของวัฒนธรรม ชนชั้นในสังคม อาชีพ หรือ ฐานะของแต่ละบุคคลที่แตกต่างกันไป เรื่องเหล่านี้จะมีรายละเอียด ในเรื่องของ กิจกรรม activities ความสนใจ interests และ ความคิดเห็น opinions ซึ่ง นักการตลาด เรียกว่า AIOs

 

เกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด ตามรสนิยมและไลฟฺสไตล์ อาจจะแบ่งได้เป็นคนๆหรือกลุ่มๆไป เช่น

 

กลุ่มที่ชอบพบปะสังสรรค์ integrated , ผู้ที่ชอบเข้าสังคม actualizers , กลุ่มที่ต้องการการยอมรับในสังคม belongers , กลุ่มที่ชอบเข้าสังคม societally conscious , ผู้ที่มีความพยายาม strivers , กลุ่มที่ชอบผจญภัย experimental , ผู้ที่ยึดมั่นในหลักการ believers , กลุ่มที่ต้องการความสำเร็จ achievers , กลุ่มที่ชอบเลียนแบบ emulators , ผู้ที่ประสบความสำเร็จในชีวิต successors , ผู้ปฏิบัติการ makers , ผู้ที่มีประสบการณ์ experiencers , กลุ่มที่ต้องการความเป็นตัวของตัวเอง i-am-me , กลุ่มที่ต้องดิ้นรนเพื่อความอยู่รอด survivors , ผู้ที่ต่อสู้ดิ้นรน hustlers , กลุ่มที่ขยันขันแข็ง sustainers , ผู้ที่มีความทะเยอทะยาน achievers , ผู้ที่แหกกฎ hackers 

 

ชนชั้นทางสังคม social class

 

หมายถึง ลำดับของชนชั้น หรือ สถานะของบุคคลทางสังคม โดยถือหลักเกณฑ์ เช่น การศึกษา อาชีพ และ รายได้ ในชั้นทางสังคมที่แตกต่างกัน จะมีค่านิยม ความพึงพอใจ และความต้องการในสินค้าหรือบริการที่แตกต่างกัน รวมไปถึงพฤติกรรม behavior และอุปนิสัยในการเลือกซื้อ การบริโภคอุปโภคที่แตกต่างกันด้วย ตัวอย่างสินค้าที่นิยมใช้

 

การแบ่งส่วนตลาด โดยใช้เกณฑ์ของชนชั้นทางสังคม ก็เช่น คอนโด หมู่บ้าน บัตรเครดิต รถยนต์ เสื้อผ้า นาฬิกา ปากกา กระเป๋า เป็นต้น

 

 

หลักเกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด โดยลักษณะประชากรศาสตร์ demographic segmentation

เป็น การแบ่งส่วนตลาด โดยใช้หลักด้านประชากรศาสตร์ ประกอบด้วย

 

เพศ sex ชาย หญิง มีแนวโน้มทาง ทัศนคติ และ พฤติกรรม แตกต่างกัน
ตัวอย่างที่ชัดเจน สมัยก่อนผู้หญิง คือ กลุ่มเป้าหมายของสินค้าความงาม ประเภท ครีมบำรุงผิว น้ำหอม น้ำยาย้อมสีผม ผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกาย แต่ปัจจุบันจะเห็นได้ว่าสินค้าเหล่านี้มีการเจริญเติบโตสูงมาก ในส่วนของตลาดคุณผู้ชาย สไตล์เมโทรเซ็กชวล Metro Sexual

 

การศึกษา education ผู้มีการศึกษาสูง มีแนวโน้มที่จะบริโภคสินค้าและบริการที่มีคุณภาพที่ดีและมีราคาสูงกว่าผู้ที่มีการศึกษาน้อยกว่า

 

ขนาดครอบครัว family sizing ความคิดนี้ยึดหลัก ว่า ครอบครัวส่วนใหญ่จะ แบ่งเป็น 3 ขนาด คือ ขนาดเริ่มต้นสร้างครอบครัว ขนาดเจริญเติบโต และสุดท้าย ขนาดใหญ่ เช่น คู่รักที่พึ่งแต่งงาน มักจะต้องการบ้านขนาดเล็ก รถยนต์ขนาดเล็ก ครอบครัวที่มีบุตรหลายคน จะต้องการบ้านและรถยนต์ขนาดครอบครัว ส่วนครอบครัวที่มีบุตรเล็กๆจะต้องการผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก เช่น ผ้าอ้อม นมผง เป็นต้น

 

อายุ age สินค้าแต่ละประเภทจะสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่มีอายุต่างกันได้ไม่เท่ากัน นี่หมายรวมถึง ทั้งความชอบและรสนิยมของแต่ละบุคคลจะเริ่มเปลี่ยนแปลงไปตามวัยด้วย เช่น วัยรุ่นมักจะสนใจสินค้ากระแสตามเทรนด์สมัยนิยม เช่น ชานมไข่มุก ส่วนผู้สูงอายุ sliver age มักจะสนใจสินค้าเกี่ยวกับสุขภาพ wellness เป็นต้น

 

อาชีพ occupation ผู้บริโภคในแต่ละสาขาอาชีพ จะมีความจำเป็นและความต้องการในสินค้าและบริการ ที่ต่างกันไป ตัวอย่างเช่น พนักงานอาวุโสต้องการรถหรู ผู้ใช้แรงงานทั่วไปต้องการสินค้าอุปโภคบริโภค ของกินของใช้ที่จำเป็นในชีวิตประจำวัน เช่น สบู่ ยาสีฟัน และ อาหาร ดังนั้นนักการตลาดจำเป็นที่จะต้องศึกษา ว่า สินค้า/บริการลักษณะใดเป็นที่ต้องการของกลุ่มใด อาชีพใด

ออกแบบ วางแผนการสื่อสารการตลาด เพื่อให้สินค้าออกมาสอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มอาชีพนั้นๆได้อย่างเหมาะสม นอกจากนี้การศึกษา อาชีพและรายได้ นั้น จะมีความสัมพันธ์กัน บุคคลที่มีการศึกษาสูง ส่วนใหญ่จะมีอาชีพการงานที่ดี มีรายได้สูง ส่วนบุคคลที่มีการศึกษาน้อยกว่าโอกาสที่จะมีอาชีพการงานในระดับสูงนั้นย่อมเป็นไปได้ยาก จึงอาจมีรายได้ไม่มากนัก

 

รายได้ income โดยทั่วไปแล้ว นักการตลาดจะสนใจผู้บริโภคที่มีรายได้สูง แต่อย่างไรก็ตามผู้ที่มีรายได้ปานกลางและมีรายได้ต่ำเป็นตลาดขนาดใหญ่ ตัวอย่างสินค้าและบริการที่นิยมใช้การแบ่งส่วนตลาดตามรายได้ income ก็เช่น บ้าน รถ โทรศัพท์มือถือ เสื้อผ้า เครื่องสำอาง และ การท่องเที่ยว เป็นต้น

 

 

หลักเกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด โดยพฤติกรรม behavior segmentation

 

ความภักดีต่อแบรนด์ brand loyalty เป็นเชื่อมั่นของผู้ซื้อที่ไม่ว่ายังไงก็ตามจะสินค้าแบรนด์นั้นซ้ำ ไม่ว่าจะมีสถานการณ์อะไร  อิทธิพลอะไรมากระทบ จะไม่มีทางเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อไปแบรนด์อื่น ตัวอย่างของผู้ซื้อที่ภักดีต่อแบรนด์มากๆ เช่น  สาวกแอ็ปเปิ้ล สาวกซัมซุง

 

นักการตลาด แบ่ง ความภักดีต่อแบรนด์ เป็น 4 แบบ ดังนี้

1. แบบคงมั่น firmed loyals ผู้ซื้อจะซื้อแบรนด์เดียวเสมอ

2. แบบแบ่งกัน share loyals ผู้ซื้อจะมีความภักดีต่อแบรนด์ อยู่ 2-3 แบรนด์

3. แบบโยกย้าย hopping loyals ผู้ซื้อจะเปลี่ยนจากแบรนด์หนึ่งไปอีกแบรนด์หนึ่งสลับไปมา

4. แบบพร้อมไป dis-loyals ผู้ซื้อไม่มีความภักดีต่อแบรนด์ใดเลย พร้อมเปลี่ยนตลอดเว ซึ่งแบบนี้จะมีมากที่สุดในปัจจุบัน

 

ทัศนคติ attitude คือ การแบ่งส่วนตลาด ตามความรู้สึกนึกคิดของผู้บริโภคต่อแบรนด์ เช่น ชอบมากๆ พึงพอใจ เฉยๆ ไม่ชอบ เกลียด 

 

ลักษณะของผู้ใช้ user status นักการตลาดจะแบ่งลักษณะของผู้ใช้ ออกเป็น ผู้ที่ยังไม่เคยใช้ ผู้ที่เคยใช้แล้ว ผู้ที่เลิกใช้ ผู้ซื้อ ผู้ใช้ครั้งแรก และ ผู้ใช้ประจำ ตัวอย่าง เช่น ผู้ให้บริการเครือข่ายสัญญาณโทรศัพท์มือถือและอินเตอร์เน็ต ผู้ใช้หรือผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่ในปัจจุบัน และ ผู้ใช้เป็นประจำ จะสามารถสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจได้มาก

 

ความพร้อมของผู้ซื้อ buyer readiness ผู้บริโภคมีความพร้อม ในการซื้อสินค้าหรือบริการแตกต่างกัน ผู้บริโภคที่มีอำนาจซื้อ อาจจะยังไม่รู้จักสินค้า ผู้ซื้อสินค้าแล้วและรู้จักอย่างดี บางคนชอบ บางคนไม่พอใจ และ บางคนต้องการซื้อซ้ำ การแบ่งตลาดผู้บริโภคตามความพร้อมในการซื้อ จะก่อให้เกิดแผนทางการตลาดที่แตกต่างกัน แผนการตลาดในลักษณะนี้ ต้องปรับปรุงให้เหมาะสมกับความพร้อมของผู้ซื้ออยู่เสมอ

 

โอกาสในการซื้อ purchase chances คือ การแบ่งตลาดลักษณะนี้จะแบ่งผู้บริโภคตามโอกาสที่จะเกิดการซื้อสินค้า เช่น ฤดูกาลท่องเที่ยวและวันหยุดยาวเป็นโอกาสของสินค้าอย่างตั๋วเครื่องบินและทัวร์ การแบ่งส่วนตลาดตามโอกาสจะช่วยเพิ่มอัตราการซื้อสินค้าได้มากด้วย ตัวอย่างเช่น ในภาวะวิกฤติ ผู้คนมักแห่ซื้อกักตุนสินค้าที่เป็นอาหารสำเร็จรูปที่เก็บได้นานๆ เช่น บะหมีกึ่งสำเร็จรูป อาหารกระป๋อง

 

ปริมาณการใช้งาน usage rate นักการตลาดจะแบ่งกลุ่มผู้ซื้อออกเป็น ผู้ซื้อปริมาณมาก ปานกลาง และ น้อย เรียกว่า การแบ่งส่วนตลาดตามปริมาณ

 

ความรู้สึกคุ้มค่า benefit sought ผู้ซื้อจะเลือกสินค้าและบริการตามสิ่งกระตุ้นในการซื้อที่แตกต่างกัน เช่น การซื้อ 2 แถม 1 การซื้อแล้วได้รับของสมนาคุณ ของแถม หรือ สินค้าขายพ่วง ส่วนกรณีการแบ่งแบบความรู้สึกคุ้มค่า เช่น สมัครใช้บริการ 1 ท่านฟรีอีก 1 ท่าน จะเห็นได้ว่าลักษณะความต้องการของผู้บริโภคจะเป็นลักษณะทางจิตวิทยาและผลประโยชน์ที่ได้รับร่วมกัน ได้สามารถแบ่งเป็นลำดับของปริมาณการซื้อ เช่น ซื้อน้อยจะแพง ซื้อมากขึ้นจะถูกลง ซื้อมากขึ้นอีกจะยิ่งประหยัดและได้ผลประโยชน์อื่นๆร่วมด้วย

 

 

หลักเกณฑ์ การแบ่งส่วนตลาด โดยภูมิศาสตร์ geographic segmentation

เป็น การแบ่งตลาดโดยภูมิศาสตร์ ตามพื้นที่ หรือ อาณาเขต ภูมิประเทศ เช่น ประเทศ ภาค จังหวัด อำเภอ ตำบล หมู่บ้าน เขต แขวง เป็นต้น ผู้บริโภค ที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ที่แตกต่างกัน จะมีวิถีชีวิตที่แตกต่าง เช่น

ภูมิภาค region เช่น ทวีปอเมริกาใต้ ทวีปเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ทวีปยุโรป  ภาคเหนือ ภาคใต้ ปริมณฑล เป็นต้น

 

ภูมิอากาศ climate เช่น เขตอบอุ่น เขตหนาว เขตร้อนชื้น เป็นต้น

 

ขนาดของเมือง city size เช่น พื้นที่ 10,000 ตารางกิโลเมตร หรือ ตั้งแต่ 10,001-50,000 ตารางกิโลเมตร หรือ พื้นที่น้อยกว่า 9,900 ตารางกิโลเมตร เป็นต้น

 

ความหนาแน่นประชากร density เช่น เขตที่มีจำนวนประชากรตั้งแต่ 500,000 คนขึ้นไป หรือ พื้นที่ที่มีประชากร 5,000 -10,000 คน เป็นต้น

 

 

เมื่อเราได้เรียนรู้เรื่อง การแบ่งส่วนตลาด Segmentation แล้ว และสามารถแบ่งได้อย่างมีหลักการและชัดเจน สิ่งที่เราควรเรียนรู้ต่อมาคือ เมื่อแบ่งแล้วจะดูว่า ส่วนของตลาดที่เราแบ่งออกมาแล้วนั้น จะสามารถนำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ เราจำเป็นต้องมีข้อมูลประกอบการพิจารณาของแต่ละกลุ่ม ดังนี้

 

 

หลักเกณฑ์ในการพิจารณาถึงความเหมาะสมของ การแบ่งส่วนตลาด effective segmentation

 

Actionable เมื่อแบ่งส่วนตลาดแล้วสามารถลงมือดำเนินการได้จริง ไม่เป็นกลุ่มที่มีปัญหา หรือ ขัดแย้งกับการทำการตลาดที่วางแผนไว้ สามารถออกแคมเปญจ์ทางการตลาด จูงใจตลาดเป้าหมายได้

 

Measurable เมื่อทำ การแบ่งส่วนตลาด แล้ว ตลาดในส่วนนั้นต้องสามารถทำการวัดผลได้ ทั้งขนาดและอำนาจในการซื้อของตลาดส่วนนั้น

 

Accessible เมื่อทำ การแบ่งส่วนตลาด แล้วต้องสามารถที่จะเข้าถึงได้ในส่วนนั้นๆ และสามารถรับรู้การตอบสนองของตลาดส่วนนั้นได้

 

Substantial เมื่อทำ การแบ่งส่วนตลาด แล้วตลาดย่อยนั้นต้องมีมีขนาดใหญ่เพียงพอ สามารถสร้างยอดขายและกำไรได้มากพอ

 

Differentiable เมื่อทำ การแบ่งส่วนตลาด แล้วต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง และเราจะต้องสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เกิดความพึงพอใจได้

 

 

สุดท้ายนี้ พอแบ่งเป็นแล้วก็ควรนำไปใช้ให้ถูกต้อง และการใช้งานที่ชัดเจนที่สุดในยุคของการค้าขายออนไลน์ในปัจจุบัน ก็สามารถทดสอบกลุ่มนั้นๆโดยการทำโฆษณาไปในช่องทางออนไลน์ต่างๆ

 

เช่น facebook ads หรือ google ads ถ้าคุณใช้งบอันจำกัดของคุณ ยิงโฆษณาไปยังคนที่มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณย่อมดีกว่า การยิงโฆษณาแบบหว่านๆไป หรือยิงโฆษณาไปกลุ่มที่ไม่ใช่ลูกค้า สุดท้ายก็จะเหมือนการละลายงบประมาณการตลาดไปโดยเปล่าประโยชน์

 

ร่วมพูดคุยแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเรื่อง การแบ่งส่วนตลาด ได้ ด้วยการคอมเม้นต์ไว้ด้านล่างบทความนี้ หรือ ทักไลน์ มาที่ Line ID: @brandingchamp